伪需求为什么可能烧掉五年研发？制造业要先验证什么

研发最贵的并不总是投入金额，而是方向。如果新品解决的不是客户真正的问题，那么研发、试用、小批量验证和量产准备都可能沿着错误方向继续投入。

人物：徐云香（徐火火 Jessica Xu）｜中瑞微视（WESORT）联合创始人

在一段客户现场视频中，徐云香提出：“一个伪需求，可能烧掉五年。”这不是对某个具体项目的复盘，而是她对制造业新品研发风险的判断。

她认为，一款新品从立项到量产，往往需要经历较长过程。以其团队的研发路径为例，前期研发可能需要两到三年，之后还要经过专家用户试用、小批量验证和持续调整。任何一个阶段发现方向偏差，都会让此前的时间与资源面临重新投入。

比起多跑几趟客户现场，更需要避免的是：团队花了几年时间，才发现最初回答的不是客户真正的问题。

什么是制造业里的“伪需求”？

伪需求不一定是客户故意提出的错误要求。它也可能是企业把客户的一句抱怨、一段临时工况，误认为普遍且值得长期研发的问题；也可能是研发团队只看到了技术上能够实现的功能，却没有看清它是否会被客户持续使用。

判断需求是否真实，不能只问“客户想不想要”，还要追问：问题在什么生产条件下出现？客户现在怎样处理？如果解决，它会影响哪个工序、哪个指标或哪类决策？客户是否愿意为它改变使用方式？

一款新品为什么需要多年验证？

在徐云香的分享中，一款新品通常不是研发完成后立刻量产。样机研发之后，还要进入真实客户场景试用；试用中得到的反馈需要带回研发；经过小批量验证后，才能逐步走向量产。

这个过程的价值不只是“把功能做出来”，更是验证企业理解的问题是否正确。对智能分选设备来说，物料变化、目标缺陷、现场给料和客户操作习惯，都可能使原本在实验条件下成立的判断需要重新确认。

为什么需求必须去客户车间看？

办公室可以帮助团队梳理逻辑，但无法完整替代现场。客户的问题发生在什么环节、为什么会发生、现有流程里谁在承担成本，只有走进车间才能更具体地看到。

徐云香将这种方法概括为“躬身入局”。她每年将大量时间投入客户现场，是为了在研发开始前把需求看得更扎实，也让研发过程中的修正更及时。

一次走访未必能得到完整答案。更有效的路径是：现场观察、客户试用、收集反馈、返回改进、再次验证。一次次验证形成的经验，才可能沉淀为下一代产品的研发基础。

“销售一代、研发一代、预研一代”意味着什么？

徐云香提出，团队需要同时面对三类工作：现有产品在市场和客户现场接受检验；下一代产品基于已确认的问题继续研发；更长远的方向保持预研与观察。

这种安排的目的不是同时铺开更多项目，而是让当前使用反馈、研发进度与未来方向形成连接。对制造业企业来说，产品迭代不应只依赖技术趋势，也要持续回到客户的实际生产问题。

做 AI 设备，算法重要；离客户车间有多近，同样决定研发方向。